Category Archives: Нейромаркетинг

ВАУ-импульсы как способ расположить клиента

ВАУ-импульсы как способ расположить клиентаЧеловеком можно управлять и очень успешно! Более того, если правильно организовать процесс коммуникации, наивной жертве ничего не остается, как сдаться в плен «подкованному» маркетологу. Помимо нейромаркетинга, не последнюю роль играет так называемый ВАУ-фактор.

Совсем недавно прошел на экранах фильм по роману известного российского писателя-постмодерниста Виктора Пелевина, «Generation П».  В нем в сатирической форме высмеивается ВАУ-фактор и его влияние на людей.

В чем заключается концепция поведения современного потребителя? Она сводится к неким подсознательным импульсам (ВАУ-импульсы), которые на уровне логики практически не контролируются. Эти импульсы содержатся в рекламных роликах, произведениях массовой культуры. Они влияют на стремление человека совершать действия, направленные на поглощение и испускание денег.

По мере того, как эти импульсы накапливаются,  даже без внешнего воздействия в голове формируются ВАУ-факторы. Они поддерживают полученные ранее импульсы, закрепляя в подсознании массовую потребительскую культуру.

Посмотрим на ВАУ-импульсы, которые применяют в повседневном общении успешные продавцы.

Повторение – иллюзия истины

Повторение – иллюзия истиныЧему мы верим? Красивым словам и  сильной личности, которая эти слова произносит? Возможно, такая информация кажется объективной, когда ее правильно преподносят. Но немаловажно и кое-что еще.

Вот взять, например, любой рекламный ролик. Даже если на его создания было потрачено очень много денег, с первого раза он все равно не запомнится.

А  чтобы донести смысл, «пластинку» нужно крутить часто. Вот и получается, что верим тому, что вдалбливается. И любое сообщение с каждым разом звучит все убедительней.

Повторение – лишь иллюзия истины

По мнению психологов, повторение – это самый простой и эффективный способ убеждения. Иллюзия истины напрямую зависит от системы человеческого мозга. В наших с вами головах все работает по следующему принципу: знакомая информация более доступна, для ее восприятия нужно меньше усилий, поэтому на бессознательном уровне она кажется правдивой.

Количественное измерение истины

Некоторые исследования, которые проводились в этом направлении, доказали — оптимальным считается повторение слов от 3 до 5 раз. Это золотая середина. Если повторять чаще, добиться должного эффекта уже не получится. И даже наоборот, все может быть воспринято, как попытка навязать. Это вызовет скуку, зевоту и того хуже – отвращение!

Интересно, а таже реклама крутиться гораздо чаще, как с ней быть? Во избежание пресыщения и обратной реакции  один и тот же ролик стараются подать в разном виде. Например, монтируют полный вариант и укороченный, насыщая основу небольшими отличиями, которых вполне достаточно, чтобы обмануть наши мозги без особого перерасхода бюджета.

Фокусы, которые заставляют нас покупать

фокусы, которые заставляют покупатьХороший продавец –  маленький фокусник. И дело тут не в разноцветных платках, исчезающих купюрах и шулерских приемах, определенная смекалка и ловкость рук должны конечно же  быть.

Профессиональные продавцы и маркетологи манипулируют вниманием покупателя, постепенно направляя в сторону кассы. Особый интерес представляют некоторые приемы, которые с натяжкой, но все же можно назвать фокусами.

ФОКУС №1. Концентрация внимания

Как и у фокусника, главная маркетинговая иллюзия заключается в том, чтобы сосредоточить внимание покупателя на заинтересовавшем товаре. Научным языком это можно назвать «туннельным зрением». Если отвлечь – вероятность покупки резко снижается. Поэтому посещая любой торговый центр нужно понимать, цель продавца — оградить от многозадачных действий и подтолкнуть совершить покупку.

ФОКУС №2. Действие

А вы знаете, почему фокусники так любят использовать голубей в качестве реквизита? Эти птицы покорно играют роль чучел, сидя в темном кармане, но как только появляются на публике, взмах их крыльев привлекает особое внимание восторженной публики. С древних времен наш мозг воспринимает действия и движения, как угрозу или потенциальный  объект питания, полностью захватывая внимание. Любые действия, направленные в сторону покупателя, как, например, приветствие или демонстрация функциональных особенностей товара – это и есть способ привлечь вниманием. Особый талант – умение привлечь внимание большой аудитории.

ФОКУС №3. Неожиданность

Опытный фокусник усыпляет бдительность, гипнотизируя любопытных зевак искусными манипуляциями, но вот в какой-то момент звучит внезапный выстрел и в воздухе парит белая голубка. Примерно также дела обстоят и в бизнесе. Пока покупатели выискивают привычный товар, как гром среди ясного неба звучит одно из самых эффективных слов рекламщика — «Новинка!». И вот уже внимание доверчивого покупателя зажато в тиски.

Психология цвета в маркетинге

Психология цвета в маркетингеЛюбой бизнес требует правильного подбора цветов. Например, кафе и рестораны лучше всего оформлять красным и оранжевым. Оказывается, по психологии цвета именно красный и оранжевый вызывают желание быстренько перекусить. Эту идею вполне оценили владельцы точек быстрого питания.

Интересно, что сочетание красного и черного вызывает в человеке сексуальные коннотации. Если хоть раз пользовались услугами сайтов порнографического содержания,  надеюсь, понимаете, чем обусловлен выбор дизайна.

Маленькие дети предпочитают яркие цвета и практически не реагируют на пастельные. Поэтому детская развлекательная продукция пестрит и переливается всеми цветами радуги.

Однако цвета имеют свои культурные особенности. Например, если в Китае цветом смерти считается белый, то в Бразилии – это фиолетовый. Желтый – цвет грусти для греков, ревности для французов, а вот для тех же китайцев он священный. Жители тропиков, естественно, обращают внимание на теплые тона, а северяне – на холодные.

Значение цветов

  • Красный – волнение, страсть, опасность.
  • Синий (самый популярный цвет) – доверие, надежность, прохлада.
  • Желтый – тепло, солнце, радость, счастье.
  • Оранжевый – игривость, тепло.
  • Зеленый — природа, свежесть, прохлада, рост и изобилия.
  • Фиолетовый – королевский цвет, символ духовности и достоинства.
  • Розовый – мягкий цвет, сладость, воспитанность, безопасность.
  • Белый – чистота, невинность, молодость, мягкость.
  • Черный – утонченность, элегантный, соблазнительность, экстравагантность, загадка.
  • Золотой – престиж, дороговизна.
  • Серебро – престиж, холод, научность.

Принцип взаимности: получать больше, чем отдавать

принцип взаимностиВ полную ладонь ничего не положишь! Поэтому будьте щедры и вам обязательно ответят взаимностью. Так мыслят успешные бизнесмены и они, наверное, правы.

В нейромаркетинге,  науке, которая научила мир продавать по-новому, активно применяется принцип взаимности. Смысл его состоит в следующем – отдавая,  на получателя неосознанно накладывается обязательство. Человек чувствует себя в долгу, а значит, вернется и расплатиться.

Немецкий исследователь Армин Фальк провел эксперимент, который подтвердило тот факт, что «подарок» усиливает чувство взаимности. Он разослал 10 000 писем с просьбой о благотворительности, при этом разделив получателей на 3 основные группы.

Первой группе было отправлено письмо с просьбой о пожертвовании, второй – письмо и открытка, а третьей группе, помимо письменной просьбы, был предложен  небольшой подарок. Результаты красноречиво подтверждают принцип взаимности: открытка заставила раскошелиться 17% группы, а подарок был на 75% эффективней, по сравнению с просьбой.

Вывод – принцип взаимности прямо пропорционален воспринимаемому размеру подарка. Т.е., чем больше вы отдаете, тем больше получаете!

Почтовая рассылка в маркетинговых целях – идеальный инструмент, потому что имеется возможность точно отследить результаты.  С учетом современных технологий, тоже самое можно сказать относительно электронной почты.

Принцип взаимности в бизнесе

Конечно, не каждый подарок будет оправдан. Например, если автомобильная компания подарит клиенту автомобиль, это совсем не означает, что в ближайшее время это повлияет на частые повторные покупки. А вот если на конференции раздать имиджевые футболки или красивые буклеты, вероятность того, что докладчик будет выслушан со всем вниманием, однозначно возрастает.