Поведение потребителя. Основные принципы воздействия

Поведение потребителя. Основные принципы воздействияОдни из самых интересных  ситуаций возникают во время продаж. Недавно на блоге появилась информация о поведении покупателей в супермаркете, сегодняшний рассказ о том, как продавец, занимающийся прямыми продажами, оценивает любого потенциального покупателя и какими правилами руководствуется для того, чтобы убедить сделать покупку.

На протяжении многих десятков лет поведение потребителей – первостепенный объект внимания и изучения.  Те предприниматели, которые его  игнорируют, никогда не смогут добиться значительных успехов.

Понимание, как люди действуют и почему, не только приносит прибыль, но и определенное моральное удовольствие, ощущение контроля происходящего.

Продавец, который смог на три шага вперед просчитать варианты развития событий, обязательно убедит сделать покупку.

Поведение потребителей и основные принципы (законы) воздействия:

  1. Закон полномочий. Человек будет слушать внимательно, если поймет, что имеет дело с экспертом. Именно поэтому каждый из нас слушает представителей милиции, проводников, работников безопасности. Приходя, например, в магазин бытовой техники может возникнуть ситуация, когда потенциальному покупателю трудно определиться с выбором. В таком случае он всегда готов обратиться за помощью к продавцу-консультанту.
  2. Социальное доказательство. Если кто-то сказал, что уже приобрел этот товар и остался доволен качеством и функциональными характеристиками, разве это не устранит сомнения, которые останавливали? Если об этом скажут все друзья или вы прочитаете сотни положительных отзывов в сети, разве не купите? Лучший пример идеальной реализации принципа социального доказательства – iPad от Apple: каждый хочет его себе купить, потому что у многих он уже есть.
  3. Человеческий фактор. Мы предпочитаем общаться с людьми, с которыми у нас общие взгляды и интересы, работа, хобби, жизненные ценности. А покупать лучше у состоятельных людей, которые на вид очень напоминают нас самих. Этим принципом успешно  пользуются продавцы любых товаров.
  4. Закон социальной согласованности. Люди обожают чувствовать во всем последовательность. Иррациональность чужда обществу. Поэтому выучиться, завести семью, сделать карьеру, провести спокойную старость – вот классическое видение жизни. Когда же продавец, перечисляя основные выгоды товара, заканчивает предложение словом  «да», вы следом отвечаете ему тоже —  «да».
  5. Закон взаимности. Достаточно предложить небольшой подарок или сувенир, особенно если не удалость сделать продажу при первой встречи. Получая что-то, человек подсознательно чувствует остветственность и в следующий раз, когда продавец напомнит о себе, обязательно сделает покупку.
  6. Закон дефицита. Допустим, вы решили купить автомобиль, пришли в салон, подобрали нужную модель. Однако испытываете некоторые сомнения. Продавцу достаточно сказать, что на этот товар есть еще несколько претендентов, и это вмиг устранить ваши колебания.
  7. Закон эксклюзивности. Возможность почувствовать себя особенным человеком, выделиться из толпы, — именно такой месседж можно прочитать в словах продавца, который говорит вам: «Вы необычные человек, поэтому я осмелюсь предложить этот товар только вам».
  8. Закон приверженности. Привычка – сильная вещь! Многие продавцы пользуются этой слабостью и «подсаживают» человека на свой товар.

Эти принципы помогут как продавцу, так и покупателю. Первая групп освоит или повторит навыки продаж, которые действительно работают. Вторая группа – сможет подготовиться к ситуациям, когда навязывают ненужный товар. В любом случае желаю каждому удачных продаж и покупок!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *