Принцип взаимности: получать больше, чем отдавать

принцип взаимностиВ полную ладонь ничего не положишь! Поэтому будьте щедры и вам обязательно ответят взаимностью. Так мыслят успешные бизнесмены и они, наверное, правы.

В нейромаркетинге,  науке, которая научила мир продавать по-новому, активно применяется принцип взаимности. Смысл его состоит в следующем – отдавая,  на получателя неосознанно накладывается обязательство. Человек чувствует себя в долгу, а значит, вернется и расплатиться.

Немецкий исследователь Армин Фальк провел эксперимент, который подтвердило тот факт, что «подарок» усиливает чувство взаимности. Он разослал 10 000 писем с просьбой о благотворительности, при этом разделив получателей на 3 основные группы.

Первой группе было отправлено письмо с просьбой о пожертвовании, второй – письмо и открытка, а третьей группе, помимо письменной просьбы, был предложен  небольшой подарок. Результаты красноречиво подтверждают принцип взаимности: открытка заставила раскошелиться 17% группы, а подарок был на 75% эффективней, по сравнению с просьбой.

Вывод – принцип взаимности прямо пропорционален воспринимаемому размеру подарка. Т.е., чем больше вы отдаете, тем больше получаете!

Почтовая рассылка в маркетинговых целях – идеальный инструмент, потому что имеется возможность точно отследить результаты.  С учетом современных технологий, тоже самое можно сказать относительно электронной почты.

Принцип взаимности в бизнесе

Конечно, не каждый подарок будет оправдан. Например, если автомобильная компания подарит клиенту автомобиль, это совсем не означает, что в ближайшее время это повлияет на частые повторные покупки. А вот если на конференции раздать имиджевые футболки или красивые буклеты, вероятность того, что докладчик будет выслушан со всем вниманием, однозначно возрастает.

На практике принцип взаимности применяется следующим образом:

Бесплатный товар: бесплатный образец (сэмплинг) или небольшой подарок. В качестве образца раздается небольшая часть товара, по статистике около 80% домохозяек считают бесплатный образец главной причиной покупки. Небольшой подарок обычно предлагается при покупке аналогичного товара конкурента.

Бесплатный подарок. Попробуйте бесплатно, а затем купите. В супермаркетах часто проводятся дегустации новых продуктов питания или напитков, после пробы возникает желание сделать покупку. А еще можно получить подарок «в нагрузку» к основному товару. Например, когда к большой бутылке пива прикреплен маленький пакетик с чипсами. Подобный «довесок» очень часто сказывается в пользу выбора.

Доказательство покупки. Подобное ежегодно проводит магазин джинсовой одежды Motor, обменивает старые джинсы на 50% скидку, которую можно использовать при покупке новых. А еще  доказательство покупки – это специальная акция, в течение которой покупатель должен вести себя активно,  и в качестве вознаграждения за лояльность получить соответсвующую компенсацию.

Помните, принцип взаимности на службе у маркетологов – это стремление привязать и расположить покупателя. Бесплатного сыра, увы, не бывает!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *