Tag Archives: взаимность

Принцип взаимности: получать больше, чем отдавать

принцип взаимностиВ полную ладонь ничего не положишь! Поэтому будьте щедры и вам обязательно ответят взаимностью. Так мыслят успешные бизнесмены и они, наверное, правы.

В нейромаркетинге,  науке, которая научила мир продавать по-новому, активно применяется принцип взаимности. Смысл его состоит в следующем – отдавая,  на получателя неосознанно накладывается обязательство. Человек чувствует себя в долгу, а значит, вернется и расплатиться.

Немецкий исследователь Армин Фальк провел эксперимент, который подтвердило тот факт, что «подарок» усиливает чувство взаимности. Он разослал 10 000 писем с просьбой о благотворительности, при этом разделив получателей на 3 основные группы.

Первой группе было отправлено письмо с просьбой о пожертвовании, второй – письмо и открытка, а третьей группе, помимо письменной просьбы, был предложен  небольшой подарок. Результаты красноречиво подтверждают принцип взаимности: открытка заставила раскошелиться 17% группы, а подарок был на 75% эффективней, по сравнению с просьбой.

Вывод – принцип взаимности прямо пропорционален воспринимаемому размеру подарка. Т.е., чем больше вы отдаете, тем больше получаете!

Почтовая рассылка в маркетинговых целях – идеальный инструмент, потому что имеется возможность точно отследить результаты.  С учетом современных технологий, тоже самое можно сказать относительно электронной почты.

Принцип взаимности в бизнесе

Конечно, не каждый подарок будет оправдан. Например, если автомобильная компания подарит клиенту автомобиль, это совсем не означает, что в ближайшее время это повлияет на частые повторные покупки. А вот если на конференции раздать имиджевые футболки или красивые буклеты, вероятность того, что докладчик будет выслушан со всем вниманием, однозначно возрастает.